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营销市场
◇一个口吃老业务员的成功经验◇
编辑时间:2012/1/5 点击次数: 920 次

    记得,我刚认识他的时候是三年前的春天。

    本故事的主人公“伟哥”是因为生意失败后刚来到海南,在一家茶店里我们见的面。当时他给我的印象很不好,因为他当时从事的是需要口才和形象都很重要的业务销售工作,可是他已经有四十多岁了,还有做业务最忌讳的口吃毛病。

    我盯着眼前这个有些憔悴,说话结结巴巴的老大哥,对他能否胜任业务工作充满了疑惑。

    可是事实让我震撼!他在短短的时间内就在销售领域扎稳了脚跟,并且因着销售能力突出很快就升任为其公司的业务经理,做到目前他正在筹组自己的公司。他的成功不得不让我刮目相看。

    他为什么会那么出色?他的口吃难道对他的销售没有影响?他和客户是如何沟通的?为什么他的客户忠诚度那么的高?于是我带着种种疑问走进他的工作和生活空间一寻究竟。通过一段时间的接触和了解,我恍然大悟。

    他的成功我总结归纳了几点:

    一.自尊自重

    他没有因为自己的生活情况窘迫而自觉卑微,始终以积极的心态面对各种挑战。他把尊严贯彻到与人交往的每一寸时空。他常说:“人如果连自己都看不起自己,那么就别指望别人看得起你”。“人要活的要有尊严,哪怕我现在很穷,但我是一个有思想有心志的人,未来的我是成功的”。所以他每一次见客户时,从来都是都是不亢不卑,没有那种唯唯诺诺的表现。

    正是因为他的自尊自重让客户也尊敬他,因而在接触客户时没有被动的接受客户的“压迫”,使得他与客户的谈判是站在平等的角度上展开。所以客户对你的尊重也是成交和争取最大利益的前提。

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   二.端正心态

    对于工作的清醒认识和坚韧不拔的精神有助于业务的开展。

    第一次见他时,我说:“做业务是一件很辛苦的事情,而且会有无数次的失败跟着你,你行吗”。他说:“这一切我想明白了,做什么工作都会有挫折有艰辛,就看我怎样去面对,天上没有掉馅饼的美事儿,我要通过我的努力把一切做好”。虽然他说的是一句很普通的话,但我从他的眼神里看到了一种坚毅。

    他的成功让我意识到,对工作的清醒认识和坚韧不拔的精神至关重要。好多的业务人员在从业之初只是怀抱激情,而没有迎接挑战和挫折的心理准备,以及必要的承受力,以至遇到艰辛和挫折就怨天尤人.退缩不前。业务工作需要激情的支撑,但只有激情是无法成功的。

    三.吸引客户要有策略。

    懂得让客户如何对你感兴趣,不要为了销售而硬性推销

    他每次见新客户之前都要在外围对客户进行各方面的了解,然后设计出客户最敏感最想探求的话题,作为吸引客户的第一武器。

    比如,有一次他去见某装修公司的老总,进门后他不是直接的介绍自己的产品,而是说了一句:“您好!X总,我见到了你公司装修的房子,而且还碰巧遇到了业主的亲戚,那个亲戚对您公司有些不一样的评价呀!所以今天呀!我路过这里,就进来和您交流一下,大家交个朋友”。

    那个老总本来对他这个不速之客是有排斥的。因为一看就知道他是来推销的,本打算应付几句就打发他离开的。可是一听到这些话,心里就嘀咕:那个业主的亲戚是说我公司好呢?还是坏呀?他们是怎么看我公司的呀?于是马上起身,招呼他坐下,问:“有什么不一样的评价呀”。于是他就顺着话题开始和那个老总攀谈起来,最后委婉的把话题转移到产品介绍上来了。

    所以吸引客户是成功推销的开始。


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