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营销市场
◇销售人员应具备的心理素质◇
编辑时间:2012/1/5 点击次数: 1006 次
  对于销售人员而言,坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词,但是如果不加控制地乱发脾气的话,不仅会使心中的怒火难以化解,还会使事情的局面恶化,严重者会使群体遭殃。同时,相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来,这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛,一旦这样的不良气氛肆意蔓延,就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。
  很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”,挣的钱不多,受的气不少,更多的时候是两头受气。在公司被经理骂,是因为没有完全执行公司的政策,于是很多人选择了悄悄地抱怨:“按照你们的官僚政策做,把客户都搞死了。”或者抱怨:“也不看看是什么货,卖这么高的价,怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成?”可要知道这些抱怨都无法解决问题,只能增加自己的消极情绪。
  再者,在客户那里,被客户骂:“你怎么又来了,一次也不解决问题,上次坏的货还没换回来,人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了,只能销你这么多货,别逼我了,否则……”那么什么样的销售人员怎么才能扮演好自己的角色,做好自己的工作?唯一的答案就是脾气好的销售人员。
  如果销售人员身上有不良的脾气,就会葬送自己的事业和前程,因为顾客不是你的下属,不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你,不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子,更不会包容你的坏脾气。
  “好脾气”可以创造出更好的业绩,这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”,就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪,不急不躁,自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈,即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击,反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户,从而改变其固有的想法,最终达成交易。
  反之,坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户,所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情绪,销售新人必须调整好自己的心理状态,做到临危不乱,处变不惊,时刻冷静地面对一切。
  至于如何消除焦虑情绪,美国一家公司经理的做法值得销售新人学习和借鉴。这位经理在做销售人员的时候,总是不能摆正心态,踏踏实实地工作。他想早日出人头地,但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职,然后找一份适合自己的工作。
  在写辞职信之前,他为了发泄心中的怒气,就在纸上写下了对公司中每个领导的意见,然后拿给他的老朋友看。
  然而,朋友并没有站在他的立场上,和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想,而是让他把公司领导的一些优点写下来,以此改变对领导的看法。同时,还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上,让他以此为目标,奋力拼搏。
  在朋友的开导下,他心中的怒火渐渐平息了,并决定继续留在公司里,还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足,做出点成绩让他人看看。

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